“湘菜的格局现在正在被改写！”

他细分湘菜轨迹，专注于做湘菜炒菜，实现了12倍的日营业额，比疫情前营业额同比增长25%，甚至在疫情期间逆势开设了17家直营店。

沃伦巴菲特的名言：“别人贪婪时我恐惧，别人害怕时我贪婪”，现在正被运用到蓝祥子的联合创始人陈波身上。

20多年的餐饮生涯，他怎么也想不到，当一场疫情爆发大多数餐饮企业时，彻底改变了兰祥子和自己的命运。

与其他鸡汤式的创业经历不同，陈波和他的团队经历了波折，两次踩坑，陷入越想成长越难成长的尴尬境地。

蓝祥子通过不断的学习，运用美团的数字营销，不仅成为了Xi安湘菜的第一个流行榜，也成为疫情后西北地区增长最快、门店数量最多的品牌之一。

陈波发生了什么样的故事：如何才能逆势一年开17家直营店：

一一个20年餐饮老兵回乡创业，屡战湘菜赛道却连踩两坑!

陕西省商洛市，北依秦岭，南依洛水，是黑马蓝祥子创始人陈波的故乡。

2010年之前，他一直在深圳努力工作。像很多有梦想的年轻人一样，他想拼出自己的世界，却放不下的是家乡。

所以他毅然从深圳回到陕西老家创业。

据说餐饮合伙是最难的，但是陈波并不认为他和其他四五个股东已经餐饮人十几年了，他们是一起长大的初中生。

这给了陈波和创业团队很大的安全感，但安全感并不意味着不走弯路。在创办兰祥子之前，他和几个老同学先开了一个米粉品牌，巅峰时期在全国开了100多家店。

之后在渭南开了一家烹饪餐厅，甚至走下了两个坑。回忆起那段经历，他还是觉得很感慨，觉得有必要和同龄人分享一下自己的经历。

第一个坑：

“什么都想要，结果陷入了‘大而全’的陷阱”

湘菜这两年的增长势头有目共睹，尤其是对于主食一直为王、粮食紧缺的大西北来说，兰香子的创业团队敏锐地嗅到了商机。

于是，他们开始专注于湘菜，并于2015年在渭南开了一家传统的湘菜馆。刚开始发展的还算不错，以一年一家直营店的速度扩张，高峰期有七八家。

就这样，五年过去了，湘菜馆却陷入了缓慢增长的局面，无法突破。那段时间，陈波陷入了无尽的焦虑之中。为了找到突破的方法，他和他的团队到处搜索、研究、分析。

经过分析，他们发现自己掉进了以下陷阱：

产品大而全：有40个SKU，包括锅菜、蒸菜、小炒、石锅菜，几乎涵盖了所有湘菜门类，效率无法提高。

消费场景不聚焦：想要商务宴会、家庭聚会和任何场景，各种各样的人都想取代他。

装修传统没亮点：普通餐馆的风格没有自己的特色。

在口碑传播营销保守：的营销中，陈波和他的团队仍然采用传统的保守管理策略，觉得靠口碑就能生存，所以没有必要做额外的营销和推广来增加成本。

第二个坑：

“迷信爆品战略，盲目模仿导致迷失自我”

书中有这样一段话《乌合之众》，“人一旦进入群体，智商就容易降低，容易跟着走，迷失自我。”

2016年前后，当“爆炸式思维”在行业内流行起来的时候，一些品牌在长沙等地利用爆炸式思维在自己的角落里做了几十个甚至上百个品牌。

而陕西市场的湘菜却是一片空白，这让蓝祥子的创始团队倍感兴奋。

由于辣椒炒肉是湘菜中的经典菜肴之一，加上长沙一些品牌的成功经验，他们也开始制作

没多久大家就发现路好像是：因为Xi的消费者知道辣椒炒肉的不多，每天都有人问他们什么是双椒炒肉。不断教育消费者太累了。

那次经历带给他们深刻的行业思考：“爆炸式战略并不适合所有企业。对于消费者来说，他一眼就能看出你在做什么是非常重要的。”

回过头来看，两次踩坑的经历显示出些许悲伤，但也让陈波和他的团队找到了出路。至此，蓝祥子湘菜炒正式诞生。

二

华丽逆袭，他做“湘菜小炒”,

疫情期开17家直营店!

“这个世界最害怕的是小心翼翼，朝着正确的方向迭代。”

很多人觉得炒蓝祥子的湘菜，一年多开了17家直营店，不可思议，这是蓝祥子团队快速扩张的结果。

定位定生死：

从传统湘菜到聚焦湘菜小炒!

湘菜作为八大菜系之一，一直发挥着重要作用。然而，保守传统的生产方式导致了全国性湘菜连锁品牌的缺失。

在陈波，一些具有爆炸式产品策略的餐馆最大的局限是他们的产品不符合国家发展，然后他们陷入了一个以食物为王的“死胡同”。

比如你的名字叫辣椒炒肉，你的名字叫爆炒牛肉，客户很可能认为你的餐厅卖的就是这道菜，恰好客户对这道菜不感兴趣，所以很可能转身离开.

如果定位为湖南炒菜，结果会大不相同，炒菜的想象空间会更大，炒菜就是有饭吃，有大范围的就餐场景。

在一个人多的菜是前门的策略中选择定位和炒菜。蓝祥子队在这场战斗中打得很漂亮。

装修休闲化：

做更年轻的湘菜，走小、快、灵模式!

“当你想做任何人的生意时，往往什么都做不好。”

在吸取了之前客户群没有重点的教训之后，蓝祥子重新定位的第一个动作就是把重点放在客户群上。

与市场上做传统湘菜的餐饮企业不同，客户群体定位在30以上。蓝祥子把客户群体锁定在25-35岁的白领。不仅选择了写字楼，整个店铺的装修也更加青春。从色调到桌椅配置，时尚休闲。

之后，陈波和他的团队开始考虑如何制定商店轻资产战略。毕竟原来的大店模式会加重成本增加，已经没有效果了。以前店面面积在250-350平米之间，有大圆桌和包间。之后，陈波彻底切断了兰香子店的包间，还减少了圆桌的数量。现在每个店的面积不超过250平米。

产品迭代快：

3个月更换一次菜单，一锅一现炒，保证好口感

传统中餐馆每半年更换一次菜单是正常的，但兰香子R&D中心将在大约三个月内更换一些产品，这样顾客将总是有新的菜肴吃，餐馆总是会再次购买。

“我们的SKU相对较少。如果更换频率太长，很容易让顾客觉得好像没东西吃。所以我们基本上每次更新都会调6到8个菜，但是不会动招牌产品。”

另外，为了保证菜品的口感，兰香子坚持用小锅煎，一次只上一道招牌菜，而其他菜甚至一次煎不超过两道。

“你为什么一次炸一个：因为味道要保证。比如炒两个辣椒炒肉，在砸的过程中不能均匀分布。有可能辣椒多肉多，为了保证菜品的标准化，你必须这么做。”在兰祥子团队的心中，“一次炸一小锅”是兰祥子的灵魂，也是他们必须坚守的红线。

蓄建品牌流量池：

主动曝光，成为大众点评排名第一“湘菜馆”!

“哪里有客户，就要主动曝光”，这和以前的祥子菜不一样。这次蓝祥子团队选择主动出击，我们就出现在客户所在的地方。

像美团大部分成功的创业者一样，通过美团的营销优势和线上运营，制定个性化的营销计划。例如，根据不同的客户群体，不同的包装

这一举措让蓝祥子湘菜炒的比今年，整体人力效率提高了15%，营业额提高了25%，营业额比疫情前提高了25%。长期排名美团畅销榜。

效率先行：

采用厨师承包制，25分钟上齐一桌菜!

“你的用户定位是白领，这是你的基因，你一定要快！”

为了上菜更快，兰祥子做的第一件事就是减少菜单上的菜数。

原菜单是湘菜，有40个SKU。除了炒菜，还有锅菜和蒸菜，直接导致厨房效率低下。

专注于炒湘菜后，蓝祥子把SKU从原来的40个减少到24个。把不好吃的复杂的菜都剪掉。

采用厨师包菜制，一个厨师负责六道菜，从早检到收货，到配料，到油炸，晚上装卸，大大提高了生产效率。

效率一提高，兰祥子就直接向客户做出了“25分钟上桌”的承诺。店里比较受欢迎的特色菜辣椒炒肉，达到了“每天5分钟，高峰8分钟”的上菜速度。

借力外脑：

团队变学习型组织，每月外出学习，重视数字化运营

短短一年时间，蓝祥子已经成长为Xi平安年轻人喜爱的湘菜品牌，在Xi平安湘菜人气榜中占据第一位。蓝祥子除了依靠类别聚焦、用户聚焦等一系列升级措施外，内部高效学习能力也是不可或缺的。

内部兰祥子团队会打卡一些好书，分享自己的读书心得。对外，他们每个月都会组织高管出去学习。

例如，陈波本人不仅参加了一些定向课程，还积极参加了美团组织的数字营销创作营和线下传播培训。

他发现在这个组织里，还是有很多餐饮老板和他一样渴望改变。他们曾经相信“酒香不怕巷子深”，但现在经营环境变了，顾客变了，是时候改变自己的观念了。

还有就是因为自身的内开和创始团队的内开，蓝祥子湘菜小吃可以从疫情前的2家开店，到今年行业整体生存压力大的15家新店，成为湘菜名副其实的黑马。

小结：

“餐饮竞争的红海，客户在哪里，我们要去哪里：”

遇到困难不可怕，在困难面前迷失方向才可怕。从做米粉到做湘菜，几经波折，陈波走了不少弯路。但在开拓探索的过程中，他始终专注于培养自己的产品实力，不断突破自我，创新思维，然后蓝祥子发展成了Xi平安湘菜市场的领军人物！

商业本身就是池的游戏，在攻防当中，找到自己的品牌节奏。

文章来源：http://chuanboquan.com.cn/admin/order/preview/129260

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